Fashion про­дакт ме­не­джер 22: Зо­ло­тое се­че­ние: струк­ту­ри­ро­ва­ние ас­сор­ти­мен­та

• Со­дер­жа­ние: При­ме­не­ние пра­ви­ла 70/​20/​10 в мод­ных кол­лек­ци­ях. Сколь­ко ба­зо­вых ве­щей и трен­дов долж­но быть в кол­лек­ции? Как сба­лан­си­ро­вать риск (ба­зо­вые ве­щи) и ви­рус­ность (трен­ды) в ва­шем пер­вом ре­ли­зе.
• Клю­че­вой вы­вод: Кол­лек­ция без стро­го­го со­от­но­ше­ния — это про­сто слу­чай­ный на­бор ве­щей.

Есть осо­бый вид ду­шев­ной бо­ли, ко­то­рый зна­ком толь­ко ос­но­ва­те­лям мод­ных брен­дов, и обыч­но он на­сти­га­ет их дожд­ли­вым ве­че­ром в сре­ду в пу­стын­ной, про­мерз­шей про­мыш­лен­ной зоне на са­мой окра­ине го­ро­да. Вы еде­те со­рок ми­нут от глян­це­во­го цен­тра Моск­вы или Санкт-Пе­тер­бур­га, где пах­нет эс­прес­со, ми­мо бес­ко­неч­ных ря­дов ав­то­мо­ек и опто­вых ма­га­зи­нов шин, по­ка на­ко­нец не подъ­ез­жа­е­те к гро­хо­чу­щим от­кат­ным во­ро­там пе­ред зда­ни­ем, ко­то­рое боль­ше по­хо­же на вы­ве­ден­ную из экс­плу­а­та­ции элек­тро­стан­цию, чем на ме­сто рож­де­ния ва­ше­го пре­крас­но­го брен­да. Вы от­кры­ва­е­те тя­же­лую ме­тал­ли­че­скую дверь, и вас оглу­ша­ет шум — агрес­сив­ный, рит­мич­ный стук сот­ни про­мыш­лен­ных швей­ных ма­шин, ши­пе­ние па­ро­вых утю­гов, кри­ки ма­сте­ров, пе­ре­кры­ва­ю­щие весь этот гро­хот. Вам вру­ча­ют по­ли­эти­ле­но­вый па­кет с пер­вы­ми де­ся­тью об­раз­ца­ми ва­шей де­бют­ной кол­лек­ции — кол­лек­ции, на со­вер­шен­ство­ва­ние ко­то­рой вы по­тра­ти­ли шесть ме­ся­цев сво­ей жиз­ни и все до по­след­не­го руб­ля сво­их ка­пи­та­лов. Вы рас­кры­ва­е­те па­кет, до­ста­е­те глав­ную вещь — пре­крас­но про­ду­ман­ную блуз­ку из сме­со­во­го шел­ка с дра­пи­ров­кой — и дер­жи­те её под мер­ца­ю­щим флу­о­рес­цент­ным све­том. И с тоск­ли­вой, тош­но­твор­ной вол­ной от­ча­я­ния ты по­ни­ма­ешь, что оно по­хо­же на груст­ное, пе­ре­ко­шен­ное по­ло­тен­це.

В этот мо­мент ру­шит­ся ро­ман­ти­че­ская ил­лю­зия о том, что быть мо­де­лье­ром — это про­сто. Вы ду­ма­ли, что ва­ша ра­бо­та — де­лать эс­ки­зы, вы­би­рать тка­ни, со­став­лять муд­борд. Но, стоя в этом хо­лод­ном ко­ри­до­ре и сжи­мая в ру­ках ис­пор­чен­ную блуз­ку, вы по­ни­ма­е­те же­сто­кую прав­ду. Ваш бренд хо­рош ров­но на­столь­ко, на­сколь­ко хо­ро­ша ва­ша фаб­ри­ка. Вы­бор про­из­вод­ствен­но­го под­ряд­чи­ка — это не ло­ги­сти­че­ская де­таль, ко­то­рую мож­но по­ру­чить по­мощ­ни­ку, а са­мое важ­ное и от­вет­ствен­ное де­ло­вое ре­ше­ние, ко­то­рое вы ко­гда-ли­бо при­ни­ма­ли. Это важ­нее ва­ше­го мар­ке­тин­га, важ­нее ва­шей це­но­вой стра­те­гии, по­то­му что, ес­ли фаб­ри­ка не смо­жет во­пло­тить ва­ше ви­де­ние, вам нече­го бу­дет про­да­вать. Вы все­го лишь че­ло­век с до­ро­гим ак­ка­ун­том в VK (© ВКон­так­те) и ку­чей бес­по­лез­ной тка­ни.

По­иск под­ряд­чи­ка на рос­сий­ском рын­ке се­го­дня — это по­пыт­ка спра­вить­ся с ужа­са­ю­щим дис­ба­лан­сом сил. По­сле мас­со­во­го ухо­да ми­ро­вых брен­дов си­ту­а­ция рез­ко из­ме­ни­лась. Вне­зап­но вол­на мест­ных пред­при­ни­ма­те­лей хлы­ну­ла в те же оте­че­ствен­ные швей­ные ма­стер­ские, ко­то­рые рань­ше ра­бо­та­ли в те­ни, вы­пол­няя неболь­шие за­ка­зы или по­став­ляя небрен­ди­ро­ван­ные то­ва­ры на мар­кет­плей­сы. Спрос взле­тел до небес. Хо­ро­шие фаб­ри­ки — те, что рас­по­ла­га­ли ква­ли­фи­ци­ро­ван­ны­ми тех­но­ло­га­ми, на­деж­ным обо­ру­до­ва­ни­ем и стро­гим кон­тро­лем ка­че­ства, — ста­ли непри­ка­са­е­мы­ми. Все ко­зы­ри у них на ру­ках, и они это зна­ют.

Ко­гда вы нач­нё­те по­ис­ки, вы неиз­беж­но столк­не­тесь с са­мым опас­ным су­ще­ством в этой эко­си­сте­ме — фаб­ри­кой, ко­то­рая го­во­рит «да». Вы бу­де­те си­деть в кро­шеч­ном за­хлам­лен­ном ка­би­не­те с вла­дель­цем фаб­ри­ки в ви­де неболь­шо­го по­ши­воч­но­го це­ха, ко­то­рый с эн­ту­зи­аз­мом ки­ва­ет, гля­дя на ва­ши эс­ки­зы. Вы спро­си­те: «Мо­же­те ли вы вы­пол­нить эту слож­ную мно­го­слой­ную кон­струк­цию с та­ки­ми спе­ци­фи­че­ски­ми шва­ми?» Он пре­не­бре­жи­тель­но мах­нет ру­кой и ска­жет: «А, это ерун­да, мы де­ла­ем это каж­дый день. Не во­прос». Это се­рьёз­ный тре­вож­ный сиг­нал. Хо­ро­шая фаб­ри­ка не ска­жет «не во­прос» в от­вет на слож­ный тех­ни­че­ский за­прос. Хо­ро­шая фаб­ри­ка за­даст вам во­про­сы. Хо­ро­шая фаб­ри­ка до­ста­нет «сан­ти­метр», по­смот­рит на ваш тех­ни­че­ский па­кет и ска­жет: «Ес­ли вы по­ста­ви­те эту мол­нию сю­да, она бу­дет мор­щить­ся». Нам нуж­но сдви­нуть его на два сан­ти­мет­ра вле­во и из­ме­нить при­пуск на шов». Фаб­ри­ка, ко­то­рая го­во­рит «да», со­гла­ша­ет­ся на все, по­то­му что ей ну­жен толь­ко ваш аванс. А ко­гда одеж­да вер­нёт­ся в негод­ном со­сто­я­нии, они по­ка­жут на ваш тех­ни­че­ский па­кет и ска­жут: «Мы сде­ла­ли имен­но то, что вы про­си­ли».

Что­бы прой­ти этот от­бор, вам при­дёт­ся пол­но­стью из­ме­нить язык, на ко­то­ром вы го­во­ри­те. Вы долж­ны пе­ре­стать го­во­рить на язы­ке эс­те­ти­ки и на­учить­ся го­во­рить на язы­ке ин­же­не­рии. Ко­гда вы при­дё­те на фаб­ри­ку, не по­ка­зы­вай­те им кра­си­вый эс­киз пла­тья. По­ка­жи­те им внут­рен­нюю часть пла­тья. По­ка­жи­те им тех­ни­че­ский па­кет. Про­фес­си­о­наль­ный про­дакт-ме­не­джер при­хо­дит на встре­чу с под­ряд­чи­ком с пап­кой, ко­то­рая вы­гля­дит как ар­хи­тек­тур­ный про­ект небо­скре­ба. Здесь от­ме­че­ны все при­пус­ки на швы, ука­зан каж­дый тип ни­ти, а раз­мер пет­ли для пу­го­ви­цы рас­счи­тан с точ­но­стью до мил­ли­мет­ра. Ко­гда ма­стер на фаб­ри­ке ви­дит та­кой уро­вень де­та­ли­за­ции, его по­ве­де­ние ме­ня­ет­ся. Он пе­ре­ста­ет ви­деть в вас на­ив­но­го меч­та­те­ля, ко­то­ро­го лег­ко об­ма­нуть, и на­чи­на­ет ви­деть в вас про­фес­си­о­на­ла, ко­то­рый «в те­ме».

Но да­же при на­ли­чии иде­аль­но­го тех­но­ло­ги­че­ско­го па­ке­та вы­бор фаб­ри­ки — это риск, и став­ки неве­ро­ят­но вы­со­ки из-за фи­нан­со­вой струк­ту­ры от­рас­ли. Фаб­ри­ки в Рос­сии по­чти без ис­клю­че­ния тре­бу­ют пред­опла­ту. Обыч­но это 50 % до то­го, как они да­же от­ре­жут ткань, и 50 % по­сле за­вер­ше­ния ра­бо­ты. Пе­ре­чис­ляя пер­вые 50 %, вы от­да­е­те свою жизнь в ру­ки незна­ком­ца. Тре­во­га, ко­то­рую это вы­зы­ва­ет у ос­но­ва­те­ля, неопи­су­е­ма. Вы си­ди­те в сво­ей квар­ти­ре, об­нов­ля­е­те бан­ков­ское при­ло­же­ние, зная, что по­ло­ви­на ва­ше­го бюд­же­та ушла, и пол­но­стью за­ви­си­те от лю­дей, ко­то­рых ед­ва зна­е­те.

Вот по­че­му фи­нан­со­вое бла­го­по­лу­чие и про­зрач­ность фаб­ри­ки не ме­нее важ­ны, чем её ма­стер­ство в ши­тье. Я все­гда го­во­рю ос­но­ва­те­лям, что нуж­но об­ра­щать вни­ма­ние не толь­ко на швей­ные ма­ши­ны, но и на ма­те­ри­аль­ную сре­ду. По­смот­ри­те на пол. Он чи­стый? Фаб­ри­ка, ко­то­рая под­ме­та­ет пол и сор­ти­ру­ет об­рез­ки, — это фаб­ри­ка, ко­то­рая бе­реж­но от­но­сит­ся к сво­им ма­те­ри­а­лам и про­цес­сам. По­смот­ри­те на гла­диль­ные стан­ции. На со­вре­мен­ном рын­ке ка­че­ство одеж­ды во мно­гом за­ви­сит от то­го, как она от­гла­же­на. Ес­ли на фаб­ри­ке есть ста­рые, сло­ман­ные утю­ги или по­верх­но­сти, ко­то­рые вы­гля­дят так, буд­то их не чи­сти­ли с 1990‑х го­дов, ва­ша одеж­да бу­дет вы­гля­деть так, буд­то в ней спа­ли в плац­карт­ном во­гоне, неза­ви­си­мо от то­го, на­сколь­ко хо­ро­шо она сши­та. Об­ра­ти­те вни­ма­ние на тех­но­ло­га. Тех­но­лог — это бог фаб­ри­ки. Ес­ли вла­де­лец фаб­ри­ки го­во­рит, что у него нет штат­но­го тех­но­ло­га, или ес­ли тех­но­лог вы­гля­дит ску­ча­ю­щим и неза­ин­те­ре­со­ван­ным, немед­лен­но ухо­ди­те.

Да­же ес­ли вы на­шли без­упреч­ную фаб­ри­ку с бле­стя­щим тех­но­ло­гом, са­мое слож­ное толь­ко на­чи­на­ет­ся. Вам пред­сто­ит на­ла­дить от­но­ше­ния. Имен­но на этом эта­пе тер­пят неуда­чу 99% ос­но­ва­те­лей. Они от­но­сят­ся к фаб­ри­ке как к тор­го­во­му ав­то­ма­ту. Они вно­сят пред­опла­ту, на­жи­ма­ют кноп­ку и ждут, что ров­но че­рез две неде­ли на дру­гом кон­це кон­вей­е­ра по­явит­ся иде­аль­ная одеж­да. Но фаб­ри­ка — это жи­вой, ды­ша­щий ор­га­низм, со­сто­я­щий из лю­дей, ко­то­рые уста­ют, по­лу­ча­ют низ­кую зар­пла­ту и стал­ки­ва­ют­ся с соб­ствен­ны­ми кош­ма­ра­ми с арен­до­да­те­ля­ми и ин­спек­то­ра­ми из МЧС.

Ко­гда вы, но­вый бренд, раз­ме­ща­е­те за­каз на две­сти еди­ниц про­дук­ции, вы ока­зы­ва­е­тесь в са­мом кон­це спис­ка при­о­ри­те­тов фаб­ри­ки. У них есть кли­ен­ты, ко­то­рые за­ка­зы­ва­ют по две ты­ся­чи еди­ниц и кри­чат гром­че вас. Ес­ли вы про­сто от­пра­ви­те свой тех­ни­че­ский па­кет и ис­чез­не­те на две неде­ли, я га­ран­ти­рую, что, ко­гда вы вер­нё­тесь, ваш за­каз бу­дет от­ло­жен, а пер­вая пар­тия, со­шед­шая с кон­вей­е­ра, бу­дет пол­но­стью бра­ко­ван­ной. Швеи, ко­то­рым ча­сто пла­тят по­штуч­но, най­дут бо­лее быст­рый и де­ше­вый спо­соб со­брать ва­ше из­де­лие, пол­но­стью на­ру­шив ваш ди­зайн, — толь­ко ра­ди то­го, что­бы по­лу­чить мак­си­маль­ную опла­ту.

Что­бы это­го не про­изо­шло, вам при­дёт­ся стать на­зой­ли­вым, но глу­бо­ко ува­жа­е­мым за­каз­чи­ком. Вы долж­ны при­сут­ство­вать на пер­вой при­мер­ке. Вы долж­ны си­деть ря­дом с тех­но­ло­гом, по­ка он кро­ит об­ра­зец пер­во­го раз­ме­ра. Вы долж­ны быть ря­дом, ко­гда со швей­ной ли­нии сой­дут пер­вые пять из­де­лий. Вы не смо­же­те ис­пра­вить ошиб­ку по те­ле­фо­ну. Нуж­но про­сто сто­ять там, ука­зы­вать на смор­щен­ный шов и го­во­рить: «Это непра­виль­но. Оста­но­ви­те ли­нию. По­ка­жи­те шве­ям, как де­лать пра­виль­но».

Это тре­бу­ет неве­ро­ят­но тон­ко­го пси­хо­ло­ги­че­ско­го под­хо­да. Вы не мо­же­те быть вы­со­ко­мер­ным дик­та­то­ром. Эти жен­щи­ны шьют уже трид­цать лет, они зна­ют ме­ха­ни­ку ма­ши­ны луч­ше, чем вы. Ес­ли вы вой­дё­те в их мир с ви­дом на­чаль­ни­ка из Моск­вы, они бу­дут мол­ча са­бо­ти­ро­вать ва­шу ра­бо­ту. Они бу­дут шить для вас одеж­ду с та­ким ко­ли­че­ством скры­тых де­фек­тов, что­бы све­сти вас с ума, но не на­столь­ко, что­бы по за­ко­ну от­ка­зать вам в опла­те. Вы долж­ны по­льстить их са­мо­лю­бию. Вы долж­ны уго­щать их вкус­ным ко­фе и вы­печ­кой. Вы долж­ны спра­ши­вать у них со­ве­та. Нуж­но ска­зать: «Та­ма­ра Сер­ге­ев­на, я знаю, что ты здесь глав­ная, но мо­е­му брен­ду ну­жен имен­но этот сте­жок. Как мы мо­жем сде­лать это вме­сте, что­бы тво­им де­воч­кам бы­ло про­ще?» Нуж­но пре­вра­тить их из про­тив­ни­ков в со­ав­то­ров. Нуж­но сде­лать так, что­бы они за­бо­ти­лись о ва­шем ма­лень­ком брен­де так же, как и вы.

А по­том на­сту­па­ет кош­мар­ный мо­мент кон­тро­ля ка­че­ства при до­став­ке. Зво­нит фаб­ри­ка и со­об­ща­ет, что за­каз го­тов. Вы еде­те в про­мыш­лен­ную зо­ну, серд­це бе­ше­но ко­ло­тит­ся. Вы от­кры­ва­е­те ко­роб­ки. Вы на­чи­на­е­те до­ста­вать одеж­ду, од­ну за дру­гой, и осмат­ри­вать её при яр­ком све­те. Вы ище­те про­бле­мы с на­тя­же­ни­ем ни­ти, кри­вые строч­ки, мас­ля­ные пят­на от швей­ных ма­шин. Вы най­дё­те недо­стат­ки. Недо­стат­ки есть все­гда.

Имен­но в этот мо­мент ваш до­го­вор, ко­то­рый, как мы на­де­ем­ся, со­ста­вил юрист, ста­но­вит­ся ва­шей биб­ли­ей. В про­фес­си­о­наль­ном до­го­во­ре ука­за­ны очень точ­ные до­пус­ки. В нём го­во­рит­ся, что от­кло­не­ние в три мил­ли­мет­ра в при­пус­ках на швы до­пу­сти­мо, а от­кло­не­ние в пять мил­ли­мет­ров яв­ля­ет­ся де­фек­том. Ес­ли у вас нет этих по­ка­за­те­лей, фаб­ри­ка бу­дет с ва­ми спо­рить. Вам ска­жут: «Это руч­ная ра­бо­та, это нор­маль­но». Вы долж­ны быть го­то­вы по­смот­реть вла­дель­цу фаб­ри­ки в гла­за и от­ка­зать­ся при­ни­мать бра­ко­ван­ные из­де­лия, да­же ес­ли это бу­дет озна­чать по­те­рю 50 % пред­опла­ты за эти кон­крет­ные то­ва­ры. По­то­му что, ес­ли вы при­ме­те нека­че­ствен­ную про­дук­цию и про­да­ди­те её сво­им кли­ен­там, ущерб ре­пу­та­ции ва­ше­го брен­да обой­дет­ся вам в сто раз до­ро­же, чем по­те­рян­ная пред­опла­та.

Вы­стра­и­вать от­но­ше­ния с фаб­ри­кой — все рав­но что стро­ить от­но­ше­ния с со сво­ей вто­рой «по­ло­вин­кой». На это ухо­дят го­ды му­чи­тель­ных пе­ре­го­во­ров, гнев­ных те­ле­фон­ных звон­ков, ком­про­мис­сов и об­щих по­бед. Ко­гда вы на­ко­нец на­хо­ди­те на­деж­но­го парт­не­ра, ко­то­рый по­ни­ма­ет ва­ши стан­дар­ты, от­ве­ча­ет на зво­нок в де­сять ве­че­ра, ко­гда за­дер­жи­ва­ет­ся по­став­ка тка­ни, мяг­ко со­об­ща­ет, что ваш по­след­ний ди­зайн невоз­мож­но во­пло­тить в жизнь, и по­мо­га­ет раз­ра­бо­тать луч­шую аль­тер­на­ти­ву, — ко­гда вы на­хо­ди­те та­кую фаб­ри­ку, вы долж­ны дер­жать­ся за неё мерт­вой хват­кой. Вы пла­ти­те им во­вре­мя, каж­дый раз, да­же ес­ли это озна­ча­ет, что вы не пла­ти­те се­бе. Вы от­но­си­тесь к ним как к са­мо­му важ­но­му парт­не­ру в сво­ём биз­не­се, по­то­му что так оно и есть.

В кон­це кон­цов, в ми­ре мо­ды де­ло не в том, у ко­го луч­ший вкус. Де­ло в том, кто мо­жет успеш­но во­пло­тить эфе­мер­ную меч­ту в объ­ек­тив­ную, мас­со­вую ре­аль­ность, не рас­те­ряв при этом её су­ти. Про­из­вод­ствен­ный цех — это пла­виль­ный ко­тел, в ко­то­ром про­ис­хо­дит этот про­цесс. Там пыль­но, шум­но, очень на­пря­жен­но, но это един­ствен­ное ме­сто, где ваш бренд дей­стви­тель­но ожи­ва­ет. Ес­ли вы бо­и­тесь про­мыш­лен­ных зон, ес­ли вы бо­и­тесь спо­рить с порт­ни­хой, ес­ли вы бо­и­тесь по­те­рять пред­опла­ту, то вам не ме­сто в ми­ре мо­ды. Вы долж­ны при­нять бар­дак фаб­ри­ки, вы­учить её же­сто­кий язык и вы­ко­вать свою бро­ню пря­мо там, в рас­крой­ном це­хе.